تحية إعلامية للزوار الكرام ومرحبا بكم في موقعكم الشاون بريس           
لمراسلة الموقع

لمراسلتنا

 
صوت وصورة

امرأة ضواحي وزان تلد ثلاثة توائم بتطوان


وقفة لمؤازرة البحارة بميناء الجبهة بإقليم شفشاون

 
 


العدد الخامس لسلسلة دليل البياع مع يوسف السمار


أضف المقال إلى :
yahoo Facebook yahoo Twitter Myspace delicious Live Google

أضيف في 02 يناير 2014 الساعة 00 : 21


سلسلة دليل  البيّاع -5-


كتل: يوسف السمار*

سنة سعيدة 2014 ،أتمنى أن تكون سنة النجاح ، سنة تحقيق الأهداف لكل المغاربة و خصوصا البيّاعين ، سنة التغيير و الاندماج السريع في العولمة بزيادة  الوعي لأهمية التخطيط و المعرفة ، من أجل مراكمة النتائج الجيدة و الوصول إلى ما نريده في حياتنا  .

 

تطرقنا في الحلقة سابقة للمرحلة الأولى من نموذج AIDA، المتكون من خمسة مراحل، وتكلمنا عن الانتباه، بقواعد و أمثلة تساعدنا على تحقيق الهدف، و هو الوصول إلى مرحلة الاهتمام، التي تمر بسرعة، وتكمن في المحافظة على تركيز العميل، زيادة انتباهه، و تهيئته لتقبل المعلومات حول المنتج أو الخدمة.

 

و هو الوقت الذي يحس فيها البيّاع أن العميل قد بدأ يستريح و يستمع لما يقوله، و المؤشرات على ذلك عديدة من ضمنها حركات الوجه و اليدين خصوصا، أو أسئلة و تجاوب. تكون لاواعية من طرف العميل ،و يجب على البيّاع أن يكون خبيرا في تحديد هذه الإشارات التي تدل على بداية الاهتمام.

 

هذه الإشارات تكون سريعة ، غير كلامية و غير مباشرة ، في هذه اللحظة بالذات ،يجب على البيّاع أن يشرح مميزات و فوائد المنتج دون أن يتطرق في التفاصيل الصغيرة بتركها للمرحلة التالية  ، أي زيادة مستوى هذا الاهتمام ، بالتركيز على الفوائد القيمة للمنتج أو الخدمة التي سيستغلها العميل في حالة استثماره في هذا المنتج . يستطيع البياع أن يتأكد أن المرحلة قد تحققت أهدافها في حالة الوصول إلى اتصال ثنائي تفاعلي مع العميل، بأن يبدأ العميل التكلم و إعطاء أسئلة مباشرة حول المنتج.

 

كل بائع له طريقته في تحديد مرحلة الاهتمام، حسب المنتج أو الخدمة، تعتمد هذه المرحلة على إعطاء أسئلة مفتوحة تتمحور إجابتها حول مكنون العميل و الرغبة او الحاجة الدفينة داخله ، مبتعدا عن الأسئلة المغلقة التي تحقق نعم أو لا،هناك عدة طرق  و سنستعرض اثنتين  لتحقيق ذلك.

 

 في الأولى، يمكن أن نتعامل مع العميل كمساعدين له، للتعرف على رغباته و حاجاته ،لأنه علميا لن يشتري دون أن يحس انه يريد هذا  المنتج ،و على البيّاع أن يوضّح و يحدّد الفوائد المرتبطة بالمنتج و العميل . مثلا في حالة بيع حذاء رياضي فيمكن للبيّاع أن يركز كلامه على ما سيستفيد العميل في حالة شراءه، كأن يقول أن الحذاء اخف وزنا من الأحذية الأخرى و هذا سيحسن الأداء و السرعة ،أو انه ذو حشو مضاعف من الداخل مما يخفف التأثير على الركبة و تجنب الإصابات ، كما أن أحسنها هي أن يقول أن بعض لاعبي الرجاء البيضاوي المغربي كانوا يرتدون هذا النوع من الأحذية في بطولة العالم للأندية و يمكن لهذا النوع أن يساعدك على تحقيق انجازات شخصية مهمة ، فكلها فوائد تحقق الاهتمام . و بهذه المناسبة أهنئ فريق الرجاء على الانجاز التاريخي الذي حققه بحصوله على وصيف بطل العالم  .

 

أما الطريقة الثانية ، أن يتكلم البياع عن كيفية استخدام و استغلال المنتج او الخدمة بالتركيز على قدرة المنتج لتحقيق المنفعة ، و المثال على ذلك يحضرني في معرض صيفي بإحدى المدن حيث يوجد بياع يعرض آلة لتقطيع الخضر و الفواكه بطريقة مبتكرة و سريعة تعطي أشكال متعددة  تساعد على تقديم السلطات بتصاميم متنوعة ، يشتري كل يوم صندوق متنوع من الخضر ،و في مكانه بالمعرض مع مكبر صوت صغير يثير انتباه المشاهدين ، يحضّر هذه الأشكال مبرزا بصورة مباشرة قدرات هذه الآلة العجيبة ،و أكثر من ذلك ،ففي حالة شراء المنتج ، يأخذ العميل قرص دي في دي يشرح بتفصيل كل مميزات و خصائص الآلة ، و قد كان هذا البائع يحقق رقم معاملات قياسي كل يوم ، حيث اشتريت منه 3 آلات ما زلت استعملها ، وهذا هو البيّاع المحترف .

 

يمكن أن نلاحظ أن المراحل جد متشابهة ،متشابكة و مرتبطة من حيث المعلومات ، الأهم هو أن لا نخلط بين أهداف كل مرحلة ،وهي الوصول إلى المرحلة التالية ، فإذا كنا واعون بهذا ، فإننا نكون قد بدأنا نطبق التخطيط في مشروعنا و في عملنا و مع الوقت نصبح أكثر مرونة في تطبيق نماذج أخرى و المزج بينها حسب اختصاصنا  و هذا ما يتطلبه الاندماج في  العولمة .

 

 

*يوسف السمار                             

للتواصل : https://www.facebook.com/semmaryoussef

-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية  

- ماجستير في الكمياء- فزياء-  NANOTECHNOLOGIE

- مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-

- ماستر برمجة لغوية عصبية  -البورد الأمريكي- NLP-

 







 

 

 

أضف تعليقك على الموضوع
* كاتب التعليق
* عنوان التعليق
  * الدولة
* التعليق



الشغيلة الشفشاونية تحتفل بعيد الشغل ومؤسسة عمومية تحتفل بطريقتها الخاصة.

مطالب للوقاية المدنية بتوفير عدد أطبر من المنقذين بشواطئ اسطيحة

وادي لو تستضيف أزيد من 200 ألف زائرإلى حدود 26 غشت

العدد التاسع والسبعون من مجلة آل البيت

اصلاح التعليم و تحديات المنظومة التربوية

وفد برئاسة عامل الإقليم يزور مؤسسات تعليمية ويتفقد انطلاقة الموسم الدراسي

عاجل: تمديد العطلة المدرسية لعيد الأضحى المبارك‏ للتعليم العمومي والخصوصي

انتشار بيع أضاحي العيد في الكراجات بشفشاون

النتائج النهائية لمباراة ولوج المراكز الجهوية لمهن التربية والتكوين‏

سلسلة دليل البَيّاع العدد :2

جثتان في مدينة شفشاون في ظرف اقل من اسبوع

العدد الخامس لسلسلة دليل البياع مع يوسف السمار





 
البحث بالموقع
 
مقالات وأراء

مساءلة منجز الدراسات حول الشعر المغربي الحديث والمعاصر