تحية إعلامية للزوار الكرام ومرحبا بكم في موقعكم الشاون بريس           
صوت وصورة

انتقادات لاذعة لمقاول بالجبهة


تزيين أحياء وزان

 
النشرة البريدية

 
 


سلسلة دليل "البيّاع"14: مفتاح عملية البيع


أضيف في 21 مارس 2014 الساعة 02 : 19



 

 

سلسلة دليل  "البيّاع"14: مفتاح عملية البيع

 

 

المفتاح لتصبح بيّاع محترف يتلخص في "معرفة التواصل"، واهم سؤال يتحتم البحث للإجابة عليه هو: هل التواصل مع عملائي فعال أم لا ؟

للأسف، العديد من البيّاعين و مسيري الشركات لا يعرفون ذلك و يقعون في فخ تجاهل احتياجات العملاء و التركيز مباشرة فيما يظنون أن العملاء يحتاجونه.

و الحقيقة الوحيدة في عالم المبيعات أن هناك طريقة وحيدة للنجاح: معرفة ما يريده الناس، و العمل على بيعه.

هناك العديد من البياعين من يقول انه في الطريق الصحيح و انه جيد في البيع و انه يعرف جيدا ما يفعله، لحد ، يعتقد انه الأفضل في المنطقة التي يبيع فيها بالمقارنة مع المنافسين . و عند دراسة الحالة ، نجد انه يقدم  ما يظنه مهم للناس ، في حين أن الناس تحتاج  لشيء أخر ، و مع الوقت يجد نفسه في مشكلة ، لان ما قدمه لا يناسب العملاء و لا يشبع رغباتهم مما يجعلهم غير  فرحين بخدماته ،و الأسوأ أنهم يقولونه لأصدقائهم .

العديد من أصحاب الشركات لهم مشاكم من ناحية التواصل مع العملاء . يجد نفسه أمام هذه المشاكل و يقول أن العملاء ليسو في مستوى المنتج آو الخدمة و لا يحترمون آراءه ، أما العملاء فتجدهم  مستاءين  لأنهم يروا أن البيّاع لم يفهم ما يريدونه .و في خضم هذا الآمر ،تنشأ بيئة سلبية أساسها سوء الفهم و عدم الرضا ، يمكن أن تصل الى صراع بينهما .

التواصل ضروري في كل العلاقات و عمليات البيع، لذلك يتحتم تحسين مهارات الاتصال الخاصة بالبيّاعين إذا كانوا يريد تحويل عملائهم إلى عملاء راضين و مخلصين.

كبيّاع، من أهم الأمور التي يجب معرفتها هو الكيفية التي التي يقرر بها العملاء اقتناء احتياجاتهم، و يعتبر هذا الأمر هو مفتاح التواصل الفعال. عندما يتعلم الإنصات والتحدث مع العملاء بحيث يشعرون بالراحة في حضرته. يمكن أن يبدأ بمساعدتهم في عملية اتخاذ القرار بطريقة شفافة و مصداقية أكثر .

دائما يجب أن يكون هادئا ،و يمكنني أن أقول : إذا كان البيّاع  محاور جيد، فانه لن يضيع وقته للنقاش مع عملاءه و سيربح أكثر من 10 في المائة من وقته للقيام بأمور أخرى .

جاء بيّاع كتب إلى جمعية خاصة بالبيئة من اجل بيع موسوعة جديدة تحتوي على أخر الإخبار حول العلوم و البيئة ،فوجد داخلها ،العاملين في مشاريع الجمعية ، فاجتمع معهم ، واحدا واحدا، من اجل تقديم عرض المنتج ، لحد نهاية كل تقديم كان كل شيء جيدا و العمال مقتنعين بالمنتج ،لكن في النهاية لم يشتري احد الموسوعة ، فهل تعلمون لماذا ؟

هناك طريقة مهمة من أربع خطوات لتصبح محاور جيد، و تبدأ بالاستماع و معرفة العميل بالانخراط في محادثة عارضة معه و طرح الأسئلة للحصول على المزيد من المعلومات، مع العلم أن أكثر من 80 في المائة من البيّاعين لا يطبقونها.المرحلة الثانية هي إظهار الاهتمام بما يقوله العملاء ، في حين أن اغلب البياعين يؤثرون بالضغط على العملاء بإظهار معرفتهم بالمنتج كما لو أنهم يبرهنون للعميل أن هذا المنتج هو ما يحتاجه . و لتجنب هذا الخطأ، على البياع أن لا يظهر استعلاء على العميل، بل إظهار الاهتمام بالاستماع لما يقولوه و إيجاد الحاجات الخفية التي لا يعرفها العميل نفسه، مما يجعلهم يثقون أكثر في البياع و الإحساس بالراحة لاتخاذ القرار.المرحلة الثالثة هو البحث عن نقط مشتركة لتحقيق الثقة، العائلة، البيئة، الانتماء، الهوايات والمصالح المشتركة بحيث يمكن حل مشكل شخصي للعميل، فمثلا، العميل يبحث عن مقاول لإصلاح منشاته و البيّاع يعرف احدهم، فسيتذكرك على نحو شخصي دائما. أخيرا ،هو التأكد من انك فهمت عملاءك جيدا ، حيث أن ما قالوه و ما سمعته ليس متشابها ، لأننا نفكر بطريقة مختلفة ، لهذا يجب إعادة ما سمعته و سؤالهم إذا كنت قد فهمت جيدا و إذا كان ذلك خطا ، اطلب توضيحا و كن متأكدا أن العميل سيعيد الشرح بكل فرح .

نجد الكثير من هذه المشاكل خصوصا في قطاع الخدمات، البنّاء، الصبّاغ، النجّار، المصمم، شركات التنظيف....الخ، نريد أمر و في النهاية نرضخ لأمر البياع و نقول كلهم متساوون "و ما تبدل صحبك غير بأكفس منو ". و تذكر انك عندما تسعى للقيام بعقود، العملاء لا يشترون الخدمة آو المنتج، بل يشترونك كبيّاع أيضا، و على البيّاع يعتمد عودة و استمرارية العملاء.

 أقول أن بيّاع الكتب لم يبع موسوعة واحدة  ، لأنه لم يسأل هؤلاء العمال عن من المسئول عن اتخاذ قرار الشراء في الجمعية و بذلك ضيع وقته الثمين مع من لا يحتاجون الموسوعة في محاولة للضغط عليهم و إقناعهم، لأنه لم يعطي السؤال المناسب لهم.

فلا تخجل من طرح الأسئلة .

 

*يوسف السمار 

للتواصل : https://www.facebook.com/semmaryoussef  

-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية  

- ماجستير في الكمياء- فزياء-  NANOTECHNOLOGIE

- مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-

- ماستر برمجة لغوية عصبية  -البورد الأمريكي- NLP- 







 

 

 

 

 

أضف تعليقك على الموضوع
* كاتب التعليق
* عنوان التعليق
  * الدولة
* التعليق



شفشاون على صفحات الانباء الكويتية: المدن العتيقة فضاء لتلاقح الحضارات

تهريب عشرات الأطنان من المخدرات عبر الواجهة الساحلية لشفشاون

أزمة خبز بشفشاون

الهوية التسويقية لشفشاون

ختان جماعي لأطفال بالجبهة

انفراد: الشاون بريس تنشر المداخلة الكاملة للناشط الحقوقي والسياسي محمد بن ميمون بمقر المنظمة المغربي

بروفايل عن الكاتب والسيناريست أحمد السبياع

شفشاون تحتضن دوري مولاي الحسن في كرة السلة براعم

اتحاد طنجة بطلا لدوري مولاي الحسن في كرة السلة بشفشاون

عامل إقليم شفشاون يدعو إلى التأكيد على إعادة الثقة بين الملزم والإدارة الجبائية





 
إعـAــلانات
 
البحث بالموقع
 
مقالات وأراء

قارب مفقود