سلسلة دليل “البيّاع” العدد:7
كتب: يوسف السمار*
الإنهاء هي الخطوة الأخيرة… لا نستطيع إن نقول أنها الأهم، لكنها المحصلة للخطوات الثلاث المذكورة سابقا لنموذج AIDA ، وفي كل الأحوال فهي الجزء الأخير الذي يؤدي إلى النتيجة التي يريدها “البيّاع” ،الطلب أو الأمر بالشراء.
تكلمنا سابقا عن الاعتراضات ، وهي مخاوف العميل التي يقولها بطريقة غير مباشرة ،لان أغلبية العملاء لا يشترون بصورة فورية ، فقد يؤجل أو يتردد ،و على “البيّاع” الذكي أن يسأل ليعرف الأسباب العميقة التي تجعل العميل يعترض. من ضمن هذه الاعتراضات، الخوف من التغيير، تعدد البدائل المتاحة، عدم الاستيعاب التام من شرح «البيّاع” لعدم استعداده، سمعة “البيّاع”. و بالتالي فتحديد الأسباب يجعل “البيّاع” يجيب عليها بعدة أساليب من ضمنها، أسلوب نعم ولكن ، وهو أسلوب لبق يمكن “البيّاع” من معالجة الاعتراضات بصورة فنية وايجابية . كذلك هناك أسلوب التعويض بأن تعوض العميل إذا قال أن المنتج او الخدمة لا تحتوي على ميزة بأن تتكلم عن ميزة أخرى أحسن منها او تخفف مخاوفه .
في هذا الوقت من المرحلة الرابعة هناك وجهي نظر مختلفتين:
-العميل الذي يقيّم إذا ما كانت فوائد المنتج سوف تلبي حاجته الخاصة ،هل ستحل مشاكله ،وأيضا يقارن بين الايجابيات والسلبيات لاتخاذ القرار.
-“البيّاع” الذي يجب أن يكون واعيا انه الوقت المناسب الذي يجب أن يساعد العميل على قرار الشراء و إقناعه بالتصرف دون تأخير.
من اجل إنهاء عملية البيع ، هناك أدوات تسمى تقنيات الإنهاء، منها تجنب الضغط على العميل لاتخاذ القرار لأنه سيجعل العميل يغضب في نهاية المطاف ، أيضا خلق أسباب الشراء استنادا إلى الوقائع و الفوائد التي تلبي الاحتياجات و الرغبات و حل المشاكل،و حثهم على التعامل مع المنتجات الجديدة أو تغيير أنماطهم الاستهلاكية و سلوكهم الشرائي . كما أن هناك طريقة طلب الموافقة بالشراء والتصرف كأن الزبون سيشتري كأن يسأل “البيّاع” (ما هو اللون الذي تفضله ؟) . وهكذا تتم طريقة البيع في نموذج AIDA مع المتابعة و تقديم خدمة ما بعد البيع إذا كان المنتج او الخدمة تتطلب ذلك.
كما لاحظنا في نموذج AIDA فعملية البيع الناجحة تتطلب «بيّاع” يعرف دوره ووظيفته و مهمته الأساسية، و هي البيع و الحفاظ على العميل من أجل معاملات مستقبلية مربحة لكلا الطرفين.
من هذا النموذج أؤكد أن مهنة “البيّاع” هي وظيفة ككل الوظائف ، تتطلب الاستعداد ،الملاحظة ، التطبيق للأدوات و التقنيات الكثيرة التي ابتكرها بيّاعون عبر التاريخ . و خير دليل على أن كل من أراد امتهان العمل كبيّاع يستطيع أن يبيع أكثر ،هو أن كل مسيّر محل ، شركة أو مندوب مبيعات ، قد تعلم من شخص إما بالأسئلة ، الملاحظة أو متابعة الأبحاث العلمية في مجال التسويق لان البيع يعتبر من ضمن عناصر الترويج لإتمام عملية التسويق .
*يوسف السمار
للتواصل : https://www.facebook.com/semmaryoussef
-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية
– ماجستير في الكمياء- فزياء- NANOTECHNOLOGIE
– مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-
– ماستر برمجة لغوية عصبية -البورد الأمريكي- NLP-
