سلسلة دليل البَيّاع -2-
كتب: يوسف السمار*
مهنة البَيّاع عملية معقدة و مركبة ، تعتمد على المهارات ، القدرات، الأدوات ،الخبرات و الممارسات، تكوّن في مجملها سلوك البَيّاع الإيجابي، الذي يحقق ذلك الشعور بالفوز عند إنهاء أية عملية بيع.. .
و لكي نصل إلى درجة عالية من الاحترافية، يجب الاستعداد المستمر، ويتطلب ذلك وقتا و جهدا ، يعتمد على التكوين العلمي والفني الذي يخول الاستعمال المرن لطرق البيع حسب المتغيرات المحيطة بالعملية .
الاستعداد الجيد من أساسيات مهنة البَيّاع ، فهو خطوة لا غنى عنها من اجل النجاح،و تعتمد على معرفة المنتج أو الخدمة جيدا ،و يبدأ بدراسة الخصائص و المميزات و العمل على تحديد الفوائد بالنسبة للزبون، مما يسهل شرح المنتج للزبون، فيمر البَيّاع من مجمل مراحل البيع دون مشاكل . حيث يقول كتاب استراتيجيات البيع لبرايان ترايسي أن السبب الرئيسي لقلة أرباح البَائعين الجدد هو إغفالهم للمبدأ الهام، الذي يقضي بتوضيح الفوائد ،فيرتكبون خطأ قاتل ،حيث يكتفون بشرح ماهية المنتج للعملاء ،فيتباهون بالمميزات .
يمر الاستعداد من عدة مراحل، من أهمها معرفة تفاصيل الكاملة للمنتج كما قلت سابقا، دراسة السوق لمعرفة الحجم الاقتصادي للسوق، وملاحظة المنافسين…… ،أما المرحلة المهمة التي تخص أساسا الاستعداد النفسي للَبَيّاع فهي التعرف و التعامل مع الزبائن الذين يمكننا أن نبيع لهم (من الآن فصاعدا سنسميهم العملاء) و تهم البحث ، الاستكشاف، تصنيف القدرة الشرائية للزبون و أيضا تعلم فن طرح الأسئلة لفهم الحاجات و الرغبات ….
و من الصفات الأساسية التي يجب أن يتحلى بها البَيّاع، المصداقية مع النفس و مع الآخرين، ولها ارتباط وثيق بمرحلة الاستعداد حيث انه بالدراسة التفصيلية للمنتج يستطيع البَيّاع أن يتأكد من جودة و قيمة ما يبيعه حسب رغبات العملاء.والمثال على درجة المصداقية هوأن يسأل البَيّاع نفسه و يجيب ايجابيا دون تردد،هل سأشتريه إذا كنت أعلم هذه الخصائص و المميزات أم لا؟. كما يرتبط مفهوم المصداقية بالأمانة ،الصدق، النزاهة أو ما نسميها في اللغة الدّارجة (المعقول ) و هي مهمة ،خصوصا في السنوات الأولى للعمل في مهنة البَيّاع، مع العلم أن مفهوم البيع الحالي قد تغير بصفة جذرية عن ما كان عليه سابقا في القرن الماضي، و ذلك لعدة عوامل ،من أهمها، العلاقة بين البَيّاع و العميل،حيث ترتكز على أن يربح الاثنان في عملية التبادل حتى لا يبحث الزبون عن مكان آخر ، كما أن المعلومات أصبحت متوفرة للعميل في كل زمان و مكان و من السهل أن يتأكد من صدق البَيّاع . و لهذا فبدون مراعات هذه الخصائص بالضبط، فالبَيّاع يعرض نفسه للسمعة السلبية خصوصا إذا كان تعاملاته مقتصرة في مجال محدود، عادة ما يكون سكانه قريبون من بعضهم و تنتشر المعلومة بينهم بسرعة مذهلة .
الخطوات الأولى بالنسبة للبَيّاع دائما ما تكون صعبة، لهذا يجب تعلمها، تطبيقها حتى يصير واعيا بها. و يجب أن نعلم أننا نمارس عملية البيع كل يوم مرات عديدة سواء عندما نريد شراء حاجياتنا الضرورية أو الكمالية أو عندما نريد إقناع الآخرين بأفكارنا و شخصيّتنا، فكلنا بيّاعون. و في هذه المقالات سنحاول أن نجعل أسرار هذه المهنة واضحة بين أيدي من يريد أن يعرف كيف يجب أن يتعامل مع الآخر، خصوصا أن أغلبية البشر تتعامل مع بعضها البعض بالخبرة التي تعلمها لنا الحياة وهي غير كافية للبعض .
*يوسف السمار
-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية
NANOTECHNOLOGIE ماجستير في الكمياء- فزياء-
– مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-
-البورد الأمريكي-
