سلسلة دليل البيّاع
3
كتب: يوسف السمار*
اتجه الكثير من الشباب لمهنة البيع، و أصبحت المدن ممتلئة عن آخرها بالمحلات و البيّاعين في الأرصفة ، يعرضون كل أنواع السلع.
هنا يخطر على بالنا كمهتمين بالتسويق و البيع سؤال مهم . هل كل هؤلاء الأشخاص يمتهنون البيع بصفة دائمة أم مؤقتة ريثما يجدون مكان يشتغلون فيه بأجر يومي، أسبوعي أو شهري؟ .
لا يستطيع أحد أن يجيب على هذا السؤال و أن يتنبأ إلا بعد دراسة مستفيضة وتحليل عميق لمحاولة استيعاب الحقائق .
كل له طريقته في البيع، تعلمها مع مرور الوقت، إما من أبيه، عن صاحب المشروع الذي يشغله، أو باحتكاكه الدائم في السوق مع أصدقائه البيّاعين الآخرين. وذلك بمراقبة كلماتهم، حركاتهم، طريقة إقناعهم للعميل وأهم شيء الإنصات لما يقولونه. من ثم يبدأ محاولاته الأولى لتحقيق الطلب من طرف العميل، وشيئا فشيئا يصبح ذا خبرة في بيع منتجه. قليلا ما نجده يبيع منتجات أخرى مختلفة عن منتجه الذي تعلم، فقط، من اجله الطرق و الإستراتيجيات.
تلك الخبرة التي اكتسبها مع مرور الوقت مهمة من اجل التعامل مع العملاء ،لكن لا يجب أن ننسى العلم و أبحاثه في مجال المبيعات، حيث يمكن اكتساب الخبرة السريعة و الهادفة بالتكوينات و بقراءة النشرات و الكتب التي تتكلم بتفاصيل مثيرة عن كثير من الطرق و التقنيات ، حيث نستطيع إدماج الخبرة و العلم للرفع من المستوى خصوصا إذا كان الحافز قويا.
من ضمن الطرق و الاستراتيجيات الشهيرة في العالم، التي يمكننا تعلمها و تطبيقها في عملية البيع ، هناك طريقة AIDA ،المعلنة من طرف الياس المو لويس سنة 1898 .و هي نموذج كلاسيكي شامل لعملية البيع .اخترت التكلم عن هذه الطريقة لشموليتها و فاعليتها، و لأن جل المختصين يعتبرونها المرجع الأهم للمقارنة مع أي نموذج آخر .
طريقة AIDA هي أحرف اختصار لأربعة كلمات باللغة الانجليزية
AWARENESS –INTEREST-DESIRE-ACTION
و باللغة الفرنسية : Attention- Intérêt- Désir- Action
و تعني باللغة العربية : انتباه – اهتمام – رغبة – عملية إنهاء
Aتعني جذب انتباه العميل نحو البيّاع ،فيجعله يركز معه، عوض التركيز في أشياء أخرى كمشاكل الحياة أو أي منتج أخر .و هدف هذه المرحلة هو تقوية حاجز الانتباه بين العميل و البيّاع بتحويل التركيز نحو ما يعرضه .
I تعني الاهتمام ،حيث بمجرد انتهاء المرحلة الأولى تبدأ هذه المرحلة و تكون لمدة وجيزة، يمكن أن لا تتجاوز 10 ثوان إلى دقيقة حسب ما نعرضه من سلع ، هدف البيّاع جعل العميل يهتم بما يعرضه وتهيئته لإبقائه المدة الكافية لإلقاء التقديم حول المنتج أو الخدمة .
D تعني الرغبة ، في هذه المرحلة تكون مهمة البيّاع أن يفهم ما يريده العميل و يشرح له أن المنتج الذي يعرضه يحقق إشباع الرغبات و الحاجات و أنه من أحسن الحلول الموجودة في السوق و غاية المرحلة إقناعه .
A عملية الإنهاء ، هي نتيجة الخطوات القبلية ،و في كل الأحوال هي الجزء الأخير من العملية البيعية لأنها تحقق النتيجة التي يريدها البيّاع و هي الطلب .
طبعا لكل مرحلة وقت مخصص لها، يستعمل البيّاع عدة طرق و تقنيات حسب كل خطوة ، و في بعض الأحيان يمكن أن تندمج المراحل بين بعضها ، حسب الخبرة والمرونة المستعملة من طرف البيّاع .
يبقى هذا النموذج هو الأشهر و المرجع لكل من أراد تعلم الخطوات الأولى لمهنة البيّاع لأنها جامعة لفلسفة التواصل البيعية التي يجب أن يلم بها البيّاع.
سنتطرق إلى كل مرحلة على حدة لنزيد و نستفيض في تفاصيل طرق التطبيق و ذلك باستهداف نوعين من البيّاعين ،حيث هناك عدة أنواع للبيع حسب السلعة و تختلف الطرق من واحدة لأخرى ،الأول هو بيّاع التجزئة ، و الثاني هو بيّاع الجملة أو الخدمة ، لان الأهم بالنسبة للكل هو تحقيق الطلب و البيع .
يوسف السمار
للتواصل : https://www.facebook.com/semmaryoussef
-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية
– ماجستير في الكمياء- فزياء- NANOTECHNOLOGIE
– مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-
– ماستر برمجة لغوية عصبية -البورد الأمريكي- NLP-
