سلسلة دليل البيّاع
4
*كتب: يوسف السمار
استعرضت في الحلقة الثالثة نموذج AIDA ، وهو من إحدى أدوات التخطيط الإستراتيجي لعملية البيع . حيث تكلمنا عن أربعة مراحل أو خطوات متسلسلة ، على البيّاع أن يحترمها و يعرف كيف يستفيد منها ،وهدف كل خطوة ليس البيع فقط ،بل الوصول إلى الخطوة التالية .
محورنا اليوم هو التعرف على الخطوة الأولى للنموذج، و هي مرحلة جلب الانتباه، أي كيفية تحويل تركيز العميل نحو البياع أو منتجاته و خدماته بكل الطرق المشروعة.
فالعميل قبل كل شيء له عقل يفكر به ، و علميا كلنا نفكر في شيء واحد فقط في نفس الوقت ،وبما أن كل واحد منا له اهتماماته و احتياجاته و رغباته في هذه الحياة الجميلة ،لذلك يجب على البياع أن يعرف كيف يستقطب هذا الفكر نحوه و نحو منتجه أو خدمته .
هناك قلة من الأشخاص يعرفون ما يريدون بالضبط، حيث أن أكثرية البشر لا تكون واعية تماما بما يجري داخلها من رغبات و حاجات و لا تعرف الإجابة عن الأسئلة ك : ماذا سأشتري بالضبط؟ ، مِن مَن سأشتري ؟ ، كيف سأشتري؟ ، أين سأشتري؟ قبل مباشرة عملية البيع .
و لهذا فعلى البيّاع أن يعرف كيف يكسر الحاجز المسمى باللامبالاة به من طرف العميل ،وسنعدّ أمثلة ستساعدنا على الاستيعاب الجيد لهذه الخطوة .
فمثلا يمكننا جلب الانتباه عن طريق إخبار بإعطاء جوائز للعملاء و من ثم نستقطبهم و نبدأ معهم الشرح ،أو شكرهم على شيء ما عند اللقاء الأول ،و هذا الشكر مرتبط أساسا بالاستعداد من اجل بيع المنتج، بدراسة العميل قبل التكلم معه ،حيث نبحث عن ميزة في العميل ،شركته ،حياته ،تكوينه الأكاديمي ،هواياته او أي معلومة تساعدنا ،لان الشكر بصدق حول شيء حقيقي هو إحساس ينتقل بينهما و يكوّن الرابط الذي يحتّم الاهتمام بالآخر و الإنصات له ، خصوصا إذا كان يستحق ذلك ، و نحن كبشر، ضعفاء أمام الشكر الصادق العفوي. كما يمكنه أن يشكره على استقباله او على الوقت الذي سيقضيه في الاستماع إليه و بهذا يكون قد ثمن استثماره للوقت .
هناك كذلك إثارة فضول العملاء و حب الاستطلاع ،لأننا بالفطرة ننتبه للمعلومات الجديدة و المثيرة ، و تكون عبارة عن حركات ،جمل تحوي كلمات مركبة بامتياز و استثنائية من حيث الزمن و المكان ،و أهم شيء هو ان لا تكون مغشوشة ،لأن ذلك يجعل البيّاعين، سلبيين مع الوقت، فيتحولون إلى غشاشين محترفين …..
كما يمكن إظهار حقائق حول المنتج، بتقديم خصائص المنتج، خصوصا في الأسواق حيث يوجد بياعون يستعملون ألحانا من الجمل و الحكم، تجعل العملاء يقتربون من أماكن البيّاعين، و جعلهم يلمسون المنتج و التحدث حول عملية البيع.
في الحقيقة ، هناك عدة طرق لإثارة الانتباه ،و لا يسع المقال او حتى كتاب احتواءها . و بالنسبة للبيّاع الذي يريد أن يحقق نجاحا ، فالمفتاح الأهم ،وأؤكد على الأهم،في كل عملية بيع هو المرحلة الأولى ،لأنها تفتح أمامه عقل الزبون، هدفها هو أن يهتم لما سنقوله و نشرحه ، وفتح حوار معه لمعرفة رغبته .
سننتقل للمرحلة الثانية في شرح نموذج AIDA لنتخيل الأمثلة و نتعلم المراحل المهمة لهذا النموذج الشهير الذي يجعلنا بيّاعين محترفين.
و يبقى نجاح العملية مرتبط كما أقول دائما بالاستعداد و الصدق.
* يوسف السمار:
للتواصل مع الكاتب: https://www.facebook.com/semmaryoussef
-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية
– ماجستير في الكمياء- فزياء – NANOTECHNOLOGIE
– مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-
– ماستر برمجة لغوية عصبية -البورد الأمريكي- NLP –
