سلسلة دليل “البيّاع” العدد: 9
كتب: يوسف السمار*
هناك نوعان من البيّاعين، من ينتظر قدوم العميل، و من يبحث عنهم عن طريق القنوات التواصلية المتاحة. و لكي تتم عملية الإنهاء لكلا النوعين، يجب على “البيّاع” أن يوظف قدراته، مهاراته،، أحاسيسه و معارفه حسب المحيط الذي يعمل به . ولن يستطيع أي عالم في هذا الكون أن يصف بتأكيد كيف ستمر عملية البيع، لأنها خليط متمازج يتحكم بمكوناته “البيّاع” فقط ، إلا أن هناك عوامل و سلوكيات ثابتة ومشتركة في هذه العمليات التبادلية، يجب على “البيّاع” أن يتدرب ليعيها و ينميها لاستعمالها في عملياته.
سألني صديق إذا كنت استطيع أن أعطيه المفتاح الرئيسي الذي يمكن أن يساعده في أن يبدأ مهمته ك”البيّاع” مع إحدى الشركات ، رددت عليه دون تردد :
– الكلمة هي الحماس.
بماذا تشعر عندما تتم عملية بيع ؟ ألا تشعر بثقة ، أقصى مستوى الطاقة ، ألا تحس انك تستطيع أن تبيع لكل من تلقاه من عملاءك .
دون وعي منا في بعض الأحيان ننهي عدة عمليات بيعيه في يوم واحد، و في أحيان أخرى ،و لا واحدة. ذلك لأن أحسن وقت لتبيع أكثر، هو عندما تنهي عملية بيع، لأننا نكون وقتها متحمسين جدا…
في إحدى المرات دخلت إلى متجر لشراء قفل، سألت “البيّاع” عندما عرض علي إحدى الماركات، هل هذا القفل آمن ؟ نظر إلي و أجابني دون اقتناع على وجهه : لا يوجد شيء امن في الحياة . بدون تعليق
عندما نجيب على الأسئلة الموجهة من طرف العملاء حول مكنونهم لمعرفة المنتج ،يجب أن نجيب بثقة ، رباطة جاش ، أو أن نقول لا اعلم ، بثقة أيضا ، لكن لا نتمتم و نبين شكّنا بالجواب .
في نفس السياق كما قلنا في الأعداد السابقة، عندما نبدأ في بيع سلعة أو خدمة يجب أن نكون مستعدين تمام الاستعداد و عارفين تمام المعرفة بنقط القوة و الضعف مقارنة بالمنافسة، والإجابة حول أسئلة الاعتراض أو الاستفسار التي يقولها العميل… الايجابي في كل هذا هو أن هته الأسئلة تتكرر، مما يجعل أجوبتنا تتكرر كذلك ،و الطريقة التي نتواصل بها إضافة إلى الحماس ، هي ما تحدد نجاحنا .
عندما يلتقي طفلان صغيران فأول ما نراه هو الحماس ، حيث يبدأ احدهما بالقول للأخر : هيا نلعب ، فيبدأن بالصراخ و الفرح بحماس دون حتى أن يعلما ما سيلعبان .
من بين المفاهيم حول البيع ، هناك من يقول (انه نقل و تحويل الحماس من شخص إلى أخر حول سلعة آو خدمة) . و عملية البيع هي تبادل للمشاعر بين الناس، كلما كنت متحمسا حول منتجاتك و خدماتك سيكون التأثير كبيرا و تحقق المزيد من العمليات .
بدون شك الحماس هو العامل الأكثر أهمية، الذي يجب تطويره لتحقيق النجاح في مجال المبيعات. هو إحساس يمكن الحصول عليه، هو موقف، و كونه كذلك فيمكن للمرء أن يختار العمل بحماس.
هناك عدة طرق للمناداة عليه من داخلنا و تغيير الحالة النفسية. الطريقة التي يستعملها الغالبية العظمى من البشر هو الاستماع إلى الموسيقى، فلها تأثير قوي على العواطف. في الطريق إلى العمل أو موعد مع عميل، استمع إلى موسيقى محمّسة تغير المزاج.
أيضا هناك طريقة التخيل، فقبل الذهاب إلى موعدك، أغمض عينيك و تخيل ما تريد أن يحدث، تصور الاعتراضات التي يمكن أن يقولها العميل و الخطوات التي ستحدث للوصول للإنهاء. البياعون المحترفون يستعملون هته الطرق، حيث يشربون فنجان القهوة المفضلة لديهم قبل الموعد للاسترخاء و الاستعداد بشكل جيد فيستمعون للموسيقى و يتخيلون الموقف بأكمله قبل وقوعه، كما يستعملون طرق أخرى أكثر تخصصا.
في الشارع قليلا ما نجد بياعين متحمسين ، نجد فقط من يريد أن يقدم منتجوه آو خدمته دون أدنى محاولة الظهار مشاعره ، فقط ليكمل مهمته و يخلق العذر لنفسه و لصاحب العمل انه حاول معتبرا أن القدر وضعه هناك و سيضعه في مكان أخر مستقبلا . ولا نتكلم فقط عن مهنة البياع بل في كل المهن …فلنتعلم من الأطفال كيف ننشر الحماس ، والمرجو مزيدا من الحماس .
* يوسف السمار
للتواصل : https://www.facebook.com/semmaryoussef
-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية
– ماجستير في الكمياء- فزياء- NANOTECHNOLOGIE
– مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-
– ماستر برمجة لغوية عصبية -البورد الأمريكي- NLP-
