سلسلة دليل “البيّاع” العدد 11
التواصل التجاري
كتب: يوسف السمار*
أثارتني ملاحظة قالها مختص في مجال الجودة التجارية في ندوة حضرتها هذا الأسبوع أن هناك أزمة كبيرة فيما يخص التواصل بالنسبة للبيّاعين، فأغلبهم لا يعرفون الطرق و الأدوات لمواجهة العملاء.
فمن أولويات البيّاع أن يتميز و يحيط بمفهوم التواصل ،لان مواجهة العملاء تتطلب القدرة على مبادلة المشاعر ،الأفكار ، الآراء و المعلومات بصفة عامة عن طريق التحاور ، الكتابة ،رسومات أو إشارات متعددة ، إضافة إلى مراقبة كل ما يصدر عن العملاء لإنهاء عملية البيع .
عندما نتواصل ، نعطي رسالة ،و لهذا يجب نقلها كما يجب لنستطيع إنهاء عمليات البيع. و العناصر المكونة لهذه العملية بصفة عامة دون أن ندخل في تفاصيل علمية دقيقة هي البيّاع ، العميل ، المنتج او الخدمة ، محتوى المفاوضات و القناة .
البيّاع يجب أن يكون واعيا أن محتوى ما يرسله يجب أن يكون مقبولا و مفهوما، و التأكد أن العميل قد رسم صورة في عقله للفائدة لما يستقبله من معلومات و ذلك بتكييف الرموز حسب الوضع الملائم للانتقال.
من الصعب لأي رسالة أن تنتقل كما هي مئة بالمائة لارتباطها بكيفية إرسالها و استقبالها ولوجود عدة عوامل تؤثر في مفهومها كالشخصية ، القيم ،الأحاسيس و المعرفة … و البيّاع المتميز هو من يتحكم و يقود الحوار، وذلك بالتمكن من هته العوامل لكي يستطيع إيصالها كاملة قدر المستطاع.
أيضا ملاحظة التفاصيل الصغيرة لما نرسله و الطريقة التي نرسله بها مهم لفعالية العملية ، و المثال على ذلك هو أن ما يقوله البيّاعين و الطريقة التي يتكلمون بها تصبح غير مقنعة ،مع مرور السنوات ، لان المحتوى يختزن في ذاكرتهم و يخرج بطريقة تلقائية خالية من الأحاسيس إلى ما ذلك من العوامل المؤثرة ، بل ناقصة في تفاصيلها عن ما كانت عليه في أول الأمر . و هذا يجعلهم في بعض الأحيان يحلفون لكي يصدقهم العميل، لعدم قدرتهم على الإقناع. فعوض ذلك يمكنهم أن يقولوا “بصراحة” و هي كلمة سهلة و ترتكز على العفوية و الصدق.
هناك أيضا جملة يستعملها أكثرية البيّاعين و يقاطعون بها العملاء و هي ” ما أريد أن أقول هو أن … ” في حين أن الأشخاص لا يهمّها ما تريد أن تقول، خصوصا إذا كنت تريد إقناعهم، فالأحسن طلب التصريح لإعطائهم معلومات جديدة وان تقول:لكي نتمكن من معرفة أفضل طريقة ل….. سوف (نتحاور …نحلل…نحسب…نختار ). و هناك عدة أخطاء لاواعية يقومون بها لا حصر لها ، قم بتغيير بعض الجمل و الكلمات و ستكون أفضل جاذبية لعملائك .
التواصل علم جامع لطرق و أدوات مهمة يستطيع بها البيّاع الرفع من قدراته ، و لا يمكن تنمية تجارته دون الإحاطة بمفاهيمه و أسراره ،خصوصا مع المنافسة الشرسة التي خلقتها العولمة . و لمواصلة الطريق في مهنة البيع في هذه الأوقات الصعبة على البيّاع الانخراط الجدي في مسلسل التنمية الذي بدأ في بلادنا منذ عقد و أكثر، و ذلك بمتابعة البرامج التي تستثمر فيها الدولة مبالغ مهمة من اجل الرفع من قدرات و مؤهلات البياعين و التجار. إلا أنني أريد أن أنبه أن هناك حلقة ضائعة في هذه المقاربة التشاركية هي الثقة التي لم تعد كما كانت سابقا و على الطرفين المسؤولية لإعادتها .
*يوسف السمار
للتواصل : https://www.facebook.com/semmaryoussef
-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية
– ماجستير في الكمياء- فزياء- NANOTECHNOLOGIE
– مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-
– ماستر برمجة لغوية عصبية -البورد الأمريكي- NLP-
