سلسلة دليل “البيّاع” العدد12: أمور يجب معرفتها في مهنة البيع

كتب: يوسف السمار*

هناك عدة معاهد و مراكز تدرس علوم تسيير الشركات من تسويق، تجارة، موارد بشرية…الخ ، مما يجعل السوق مليء بالسير الذاتية لهؤلاء الخريجين الجدد ، الطامحين لمستقبل ناجح خصوصا مع التوجهات الاقتصادية المهمة للشركات التي تسعى للاندماج في محيط العولمة الذي يتطلب التغيير و إرساء قواعد جديدة تمكنها من التعامل مع جل الأسواق بنجاح . و يبقى السؤال المهم هو، هل تجد هذه الشركات ضالتها في أصحاب الشواهد المتواجدين في كل المدن ؟

 سأتحدث عن مهنة البياع التي تنتمي لأهم قسم في الشركة و هو قسم التسويق و المبيعات  الذي يعتبر الوحيد الذي يدخل الأموال للشركات كأرباح ، في حين تساعد الأقسام الأخرى في إنجاح إستراتيجية الشركة لكنها تخرج الأموال من الشركة عن طريق مصاريف التسيير .

كثير من المواد و الأبحاث العلمية الأساسية من اجل تكوين هؤلاء الطلاب، يمكن اعتبارها قواعد عامة لبداية الحياة العملية وتساعد فقط بنسبة 50 في المائة  في كل ما يجب معرفته من اجل النجاح ، ففي مادة التسويق للماستر الذي درسته قبل تسع سنوات كانت الأمثلة و التطبيقات التي تعطى لنا من طرف الأساتذة ، هي لشركات عالمية تطبق استراتيجيات ناجحة و متكاملة ، لا نعرف كيفية تطبيقها في أمر الواقع نظرا لعدم وجود برامج مشابهة في سوق العمل الذي نريد الاندماج به ، و نعلم بعد ذلك ، بعد اكتساب خبرات و لو صغيرة ،أن نجاح هذه الاستراتيجيات يعتمد على عدة عوامل من أهمها تراكم التجارب و تصحيح أخطاء البرامج مع الوقت عبر أشخاص تمرسوا جيدا و اكتسبوا تجربة كبيرة . كذلك يمكن القول أن هذه المواد كتبت من طرف أساتذة لم يبيعوا و لم يسيروا فريق مبيعات أصلا… لهذا أردت تقاسم بعض الأفكار التي لا أجدها في هذه الدروس لأساهم في إغناء عقول البيّاعين  بأمور مهمة يجب على البيّاعين معرفتها  لتجعلهم يواجهون السوق و العملاء  بنجاح .

من أهم الأفكار التي يجب على البيّاع الاهتمام بها هو انه عند القرار بامتهان البيع، فعليه أن يعلم  أنها تشبه العدو الريفي ،و ليس سباق المسافات القصيرة التي يعتمد على القوة و الضغط ، فكل عملية بيع تستوجب استثمار الوقت من اجل الإنهاء و بناء علاقة مستدامة مع العملاء ، و إذا أردت إقناع العملاء فلا تضغط عليهم للشراء بل تعرف عليهم و على أنواعهم من اجل التعامل معهم كما يحبون ومن ثم إشباع رغباتهم .

كذلك لا يجب أن ننسى أن امتهان البيع هو عمل مستمر، 24 ساعة يوميا، و من الصعب فصل الحياة الشخصية عن الحياة العملية ،حيث يمكن أن نجد أنفسنا أمام عميل محتمل في حفل أو اجتماع ، و إذا لم  نعي  بأهمية ذلك فلن تكون هناك خطوات صحيحة لتحقيق النجاح .

هناك أيضا البرمجة اليومية لأعمالنا ،حيث يجب التأكد أن هناك فرص حقيقية لتحركاتنا  ، و لا يجب فقط ملئ وقت الفراغ بالتحدث مع العملاء المحتملين في مواضيع ليست لها صلة بهدفنا ، بل دراسة الحالات قبل البدء بالتعامل معهم ،والتوجه نحو الأشخاص المناسبين ، فالعمل ببرنامج يومي لن يجعلك تهدر وقتك ووقت الآخرين بقدر ما سيزيد في كفاءة البيّاع و يحسن جدا من سمعته . و لهذا يجب التعرف على الشخص قبل التحدث إليه و الابتعاد عن الأشخاص الذين لا يعرفهم، بالبحث عن المعلومات لمعرفة ما يفعلونه و ماذا يحتاجون. و حتى لو تم التعرف عليهم من طرف البيّاع فلا يجب السعي لبناء علاقات شخصية معهم مباشرة ، رغم أهمية العلاقات في النجاح العملي ، حيث نجد بعض البيّاعين يبدؤون في التحدث حول المسائل الشخصية و الضغط على العملاء الجدد من اجل الحصول على وعود يستغلونها لاحقا ، وهذا خطا ، لان كثيرا من الأشخاص لا يحبون أن يخترق احدهم فضاءهم الشخصي ، و لهذا على البيّاع أن يتأنى و التأكد من طبع الشخص و نوعه الاجتماعي ، بالإنصات و الانتباه للكلمات و الأفعال .

الفكرة الأخيرة التي يجب الانتباه إليها هو أن الأشخاص يحبون التحدث عن أنفسهم و انجازاتهم و كل ما يتعلق بهم ، فالبياع يجب أن لا يبرهن للشخص انه يفهم بكل الأمور خصوصا الغير متعلقة بعملية البيع ، و قد وقعت مرات عديدة في خطا التحدث عن نفسي في بعض الأحيان في محاولة بريئة لتقوية العلاقة مع الأخر و كسبه من اجل إنهاء البيع  ، في حين انه لا يهمّه ما نعرفه و كل ما يهمّه هو حل مشاكله .

هناك عدة أراء و أفكار لا تسع هذا القال و لا كتاب ،و لن يستطيع صاحب الشهادة معرفتها دون تجربة الأمور على ارض الميدان أو متابعة تكوينات خاصة تعلم قواعد البيع و أيضا وهو الأهم فن البيع من طرف رجال مبيعات لهم تجربتهم العملية ،مما يجعله يغير نموذجه الداخلي و معرفة أمور عديدة ، أما الاستقرار و النجاح فيتأتى بالتطبيق التدريجي لكل ما يتعلمه .

 تذكر انك سترتكب عدة أخطاء و ستتحسن مع الوقت لتصل إلى أهدافك، و في نظري أن خير وسيلة للتحسين المستمر هو الإنصات .

*يوسف السمار

للتواصل : https://www.facebook.com/semmaryoussef

-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية  

– ماجستير في الكمياء- فزياء-  NANOTECHNOLOGIE

– مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-

– ماستر برمجة لغوية عصبية  -البورد الأمريكي- NLP-