سلسلة دليل “البيّاع”
6
كتب: يوسف السمار*
الرغبة في إقناع العميل لاقتناء المنتج او الخدمة ، عملية صعبة و تأخذ وقت طويل بالنسبة ل”البيّاع” ، وحسب ما يبيعه، فبالنسبة للمنتجات و الخدمات التي تفوق قيمتها المادية أكثر من عشرة ألاف درهم يمكن أن يصل وقت مرحلة الرغبة إلى 8 أسابيع ، و عموما ،في الحالات العادية تأخذ وقت أكثر بالمقارنة مع المراحل الأخرى لنموذج AIDA .
في هذه المرحلة ، مهمة “البيّاع” هي مساعدة العميل، الاستيعاب أن المنتج او الخدمة التي يقدمها ،ستحقق الإشباع لحاجته وهي أحسن حل لما يحسه من نقص بالنسبة بالفراغ المحدث .
وبما أنها المرحلة ذات المدة الزمنية الأكثر بالنسبة للمراحل الأخرى، تبدأ عندما نحس أن اهتمام العميل قد تحول إلى تركيز مع ما يقوله “البيّاع” ، لمعرفة المنتج أو الخدمة. على”البيّاع” أن يتواصل بحماس ، بمعلومات صحيحة لا أن يضغط عليه ، تركيب صورة ذهنية للعميل وهو يستعمل المنتج ، في نفس الوقت يتحسس ردود فعل العميل ،فإذا أحس أن العملية تمر في جو ايجابي، يبدأ في إظهار خصائص المنتج أكثر،بترك العميل يلمسه ،يراه ،يسمعه،و يتحسسه .
و يمكن استعمال عدة طرق في هذه المرحلة ،كطريقة الشرح المفصل لما يقدمه المنتج أو الخدمة ،وظيفته ،الخدمات الإضافية التي يتضمنها ، كالضمانات ،طريقة الدفع،خدمات ما بعد البيع ، التوصيل …….الخ . و طريقة التركيز على المنافسة بذكر المزايا المهمة مقارنة بالمنافسة او أي منتج مشابه (دون ذكر اسم المنافس) مع تكوين صورة ايجابية عند امتلاكه و سلبيات عدم امتلاكه. كذلك هناك طريقة التركيز على استخدام الفوائد القوية التي يقدمها المنتج او الخدمة ، وكمثال ل”البيّاعين” ، عندما يكون العميل ربة بيت تريد شراء آلة الغسيل فالمهم الإحاطة ليس فقط بخصائص الآلة ، أنها ذات جودة ، ماركة شهيرة و تنقص الاستهلاك في الكهرباء إلى غير ذلك من مميزات. بل يجب التركيز على ما ستقدم الآلة عند امتلاكها، بحيث ستنقص أعباء عملية الغسيل، ربح وقت إضافي لعمل أشياء أخرى، حماية اليدين، ملابس نظيفة أكثر. كل هذه الفوائد يعرفها العميل لكنه لا يكون واعيا بها في لحظة العملية، وهي التي توقظ الرغبات لما نعرضه.
في أي عملية بيع هناك اعتراضات من طرف العميل، كثير من “البيّاعين” لا يحبونها لأنها تأكد بالنسبة لهم عدم تقبل العميل لهذا المنتج، وتصل في كثير من الأحيان إلى حد ذهاب العميل و تضييع فرصة تحقيق عملية البيع. ما يجب أن نعرفه أن هذه الاعتراضات هي أحسن هدية بالنسبة ل”البيّاع” ، و تكون في اللحظات الأخيرة لمرحلة الرغبة ،تلخص الأسباب الرئيسية و تجعل العميل يتكلم، فيحدد ما يجعله لا يقبل بالمنتج آو الخدمة ، ومع الاستعداد الجيد ل”البيّاع” تفتح هذه الاعتراضات المجال لتحدث و التركيز فقط حول الحلول، فيقلص مجال التحدث مصرا على إقناع العميل بأن كل اعتراضاته لها حلول في هذا المنتج ، إلا إذا كان العميل مصرا أن لا يشتري و هذا ممكن حسب أنواع العملاء التي سنراهم لاحقا ، كذلك لها حلول في علم البيع .
كل مرحلة تتكون من عدة طرق و استراتيجيات نتعلمها مع الوقت ، نستعملها حسب الظروف المحيطة بعملية البيع . نطبق نموذج AIDA بمرونة حسب ما تتطلبه اللحظة، فهناك العمليات ذات القيمة المالية المتبادلة الصغيرة، المتوسطة و الكبيرة. المهم في كل هذا هو الوعي التام للتخطيط الهادف والنجاح في هذه المهنة، التي في كل الأحوال، صعبة ل “البيّاعين” الذين يجتهدون و يستعدون لتحقيق أهدافهم، و سهلة ل «البيّاعين” الذين ينتظرون وصول العملاء… و هم من نسميهم بملبي الطلبات.
*يوسف السمار
للتواصل : https://www.facebook.com/semmaryoussef
-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية
– ماجستير في الكمياء- فزياء- NANOTECHNOLOGIE
– مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-
– ماستر برمجة لغوية عصبية -البورد الأمريكي- NLP-
